PENGARUH MOTIVASI KONSUMEN, DAN PERSEPSI KUALITAS, TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KREDIT SEPEDA MOTOR
Dibuat dalam rangka mengikuti mata kuliah softskill
Ceta Amelia Syafrida
Fakultas Ekonomi, Jurusan Manajemen Universitas Gunadarma
Jl. Margonda Raya 100 Pondokcina Depok, Telp. (021) 78881112
Email :
Cetta_66@yahoo.com
BAB I
ABSTRAK
Penelitian ini dilatarbelakangi karena adanya penurunan penjualan sepeda motor pada tahun 2012. Padahal tahu 2012 diprediksi penjualan sepeda motor menembus angka 8 juta unit. Namun, penjualan tahun 2012 berada disekitar angka 7 juta unit saja, sedangkan tahun 2011 penjualan nasional sepeda motor sudah mencapai sekitar 8 juta unit. Penurunan penjualan ini menunjukkan adanya penurunan keputusan pembelian konsumen pada produk sepeda motor sehingga dapat disimpulkan dalam penenlitian ini bahwa bagaimana konsumen mengambil keputusan pembelian sepeda motor ditengah fenomena persaingan yang semakin ketat yang berdasarkan motivasi konsumen, harga, dan persepsi kualitas.
Tujuan penelitian ini adalah untuk menganalisis pengaruh motivasi konsumen, harga, dan persepsi kualitas terhadap keputusan pembelian sepeda motor. Penelitian ini menggunakan metode kuantitatif dan kualitatif. Responden ini memiliki kriteria masing-masing antara lain : pemrakarsa (initiator), pemberi pengaruh (influencer), pengambilan keputusan (decider), pembeli (buyer), pemakai (user) sepeda motor. Hasil penelitian menunjukkan bahwa motivasi konsumen, persepsi kualitas, dan sikap konsumen mempunyai signifikan dengan keputusan pembelian,
Kata Kunci : Keputusan Pembelian, Motivasi Konsumen, dan Persepsi Kualitas.
PENDAHULUAN
LATAR BELAKANG MASALAH
Persaingan bisnis yang semakin ketat yang mengakibatkan perubahan perilaku konsumen didalam mengambil keputusan untuk membeli suatu produk. Mengingat perkembangan teknologi yang makin dinamis, manusia dituntut dengan cepat dan tepat untuk bertindak tidak kalah saing. Melihat kondisi tersebut menyebabkan pebisnis semakin dituntut untuk mempunyai strategi yang tepat dalam memenuhi target volume penjualan. Dengan demikian, setiap perusahaan berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan para konsumen yang sangat tergantung pada perilaku konsumennya. Keinginan konsuen dalam membeli sepeda motor saat ini bukan hanya sekedar ingin memenuhi kebutuhan tetapi berkembang menjadi keinginan memperoleh kepuasan karena tidak terbatasnya keinginan dan kebutuhan manusia, jika keinginan satu keinginan dapat dipenuhi maka akan timbul keinginan dan hasrat baru lainnya yang selalu dipenuhi agar dapat mencapai suatu tingkat kepuasan yang maksimal.
Persaingan bisnis otomotif saat ini dibuktikan dengan semakin banyaknya produk sepeda motor yang bermunculan dan menawarkan berbagai jenis tipe dengan spesifikasi yang berbeda dari berbagai merek seperti Yamaha, Honda, Kawasaki, Suzuki, Sanex, KTM, Kymko, dan lain-lain. Hal ini akan memicu persaingan yang semakin ketat karena setiap produsen berlomba-lomba untuk lebih kreatif dan inovatif dalam menciptakan setiap produknya untuk lebih unggul dari produk pesaing lainnya. Agar dapat diminati oleh masyarakat luar produsen harus mampu menciptakan produk sepeda motor yang unggul dan bisa memberikan nilai keuntungan bagi konsumen misalnya produk sepeda motor tersebut bisa memberikan kenyamanan, keamanan, kemudahan dan memberikan rasa percaya diri bagi konsumen dapat merasa puas. Karena keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor saat ini lebih cenderung memilih produk yang bisa memberikan nilai keuntungan. oleh karena itu, perusahaan harus bisa memposisikan produknya sesuai dengan kebuuhan dan keinginan konsumen secara tepat.
TUJUAN PENELITIAN
1. Untuk mengkaji pengaruh motivasi konsumen terhadap keputusan pembelian sepeda motor.
2. Untuk menganalisis pengaruh konsumen untuk membayar secara kredit.
3. Untuk mengkaji pengaruh persepsi kualitas terhadap keputusan pembelian sepeda motor.
4. Untuk mengikuti mata kuliah softskill perilaku konsumen.
BAB II
2.1 STUDI PUSTAKA
Penelitian ini menguraikan tentang beberapa teori mengenai variable-variabel seperti motivasi konsumen, dan persepsi kualitas. Saat ini kebutuhan transportasi pribadi jenis roda dua khususnya sepeda motor sudah menjadi kebutuhan masyarakat umum. Kebutuhan masyarakat tersebut ditangkap oleh pengusaha sebagai peluang untuk mengembangkan kinerja bisnisnya dengan melakukan pengamatan kepada perilaku konsumen. Kinerja pemasaran akan tercapai dengan baik apabila unit pemasaran bekerja dengan maksimal dalam usaha memperoleh konsumen yang potensial.
2.1.1. Pemasaran
Pemasaran adalah semua kegiatan usaha yang diperlukan untuk mengakibatkan terjadinya pemindahan pemilikan barang atau jasa dan untuk menyelenggarakan distribusi fisiknya sejak dari produsen awal sampai konsumen akhir (sigit, 2002). Konsep pemasaran bertujuan memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen atau berorientasi pada konsumen (consumer oriented). Hal ini berbeda dengan pandangan yang terdahulu bahwa pemasaran berorientasi kepada produk, penjualan, dan keuangan perusahaan (swasta dan handoko, 2000).
2.1.2. Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan-tindakan tersebut (Engel,et al.,1994). Kemudian Swasta dan Handoko (2000) menambahkan adanya faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen itu sendiri, disini disebutkan terdapat dua bagian besar yaitu factor internal dan factor eksternal. Assael dalam Sutisna (2003) menggambarkan model perilaku konsumen yang membahas faktor-faktor yang mempengaruhi sebagai penyempurnaan lebih lanjut dari pendapat sebelumnya yaitu :
Gambar 1.
Model perilaku konsumen
Dari model di atas, dapat dijelaskan terdapat tiga factor yang mempengaruhi pilihan konsumen yaitu :
1. Konsumen secara individual
Pilihan untuk membeli suatu produk atau jasa dengan merek tertentu dipengaruhi oleh hal-hal yang ada pada diri konsumen. Seperti persepsi, karekteristik merek, sikap konsumen, kondisi geografis, gaya hidup, dan karakteristik kepribadian akan mempengaruhi pilihan individu terhadap berbagai alternative merek yang tersedia.
2. Lingkungan yang mempengaruhi konsumen
Ketika konsumen membeli suatu merek produk, mungkin disadari oleh banyak pertimbangan seperti meniru teman ataupun anggota keluarga lainnya yang telah membeli terlebih dahulu.
3. Strategi pemasaran
Pemasar berusaha mempengaruhi konsumen dengan menggunakan stimulus-stimulus pemasaran agar konsumen bersedia memilih merek produk yang ditawarkan.
2.1.3 Motivasi Konsumen
Menurut Schiffman dan Kanuk (2000) “Motivation can be described as the driving force within individuals that imples them to actin”. Artinya motivasi adalah kekuatan pendorongdalam diri seseorang yang memaksanya untuk melakukan suatu tindakan. Sedangkan Handoko (2001) mengatakan bahwa motivasi adalah suatu keadaan dalam pribadi yang mendorong keinginan individu untuk melakukan keinginan tertentu guna mencapai tujuan. Dalam bidang pemasaran motivasi pembelian adalah pertimbangan dan pengaruh yang mendorong orang untuk melakukan pembelian (sigit, 2002).motivasi pembelian terbagi menjadi motivasi rasional dan emosional. Motivasi rasional adalah pembelian yang didasarkan kepada kenyataan-kenyataan yang ditunjukkan oleh produk kepada konsumen dan merupakan atribut produk yang fungsional serta objektif keadaannya misalnya kualitas produk, harga produk, ketersediaan barang, efisiensi kegunaan barang tersebut dapat diterima. Sedangkan motivasi emosional dalam pembelian berkaitan dengan perasaan, kesenangan yang dapat ditangkap oleh pancaindera misalnya memiliki suatu barang tertentu dapat meningkatkan status social, peranan merek yang menjadikan pembeli menunjukkan status ekonominya dan pada umumnya bersifat subyektif dan simbolik.
Menurut Swasta dan Handoko (2000) motivasi rasional adalah motivasi yang didasarkan pada kenyataan-kenyataan yang ditunjukkan oleh suatu produk kepada konsumen. Faktor-faktor yang diperhatikan berupa :
1. Harga
Harga merupakan faktor penting yang bervariasi berdasarkan jenis produk. Untuk sepeda motor harga merupakan salah satu faktor penting dalam pengambilan keputusan konsumen, karena konsumen akan memberikan penilaian secara garis besar apakah harga tersebut sesuai dengan sepeda motor yang dibelinya.
2. Pelayanan
Pelayanan juga penting kaitannya dengan industry sepeda motor karena merupakan layanan pasca pembelian kepada konsumen. Produsen bisa mengaplikasikan pelayanan disetiap bengkel-bengkel resminya secara baik agar konsumen merasa dihargai dan dihormati karena kualitas pelayanan yang baik.
2.1.4 Persepsi Kualitas
Persepsi kualitas terhadap kualitas dapat didefinisikan sebagai persepsi pelanggan terhadap keseluruhan kualitas atau unggulan dari suatu produk atau jasa layanan yang berkaitan dengan apa yang diharapkan oleh pelanggan (Zeithaml dalam Muafi dan Effendi, 2001). Sedangkan, menurut Cleland dan Bruno dalam Simamora (2002) mengemukakan tiga prinsip persepsi terhadap kualitas yaitu :
1. Kualitas yang dipersepsikan oleh konsumen terhadap suatu produk mencakup tiga aspek utama yaitu produk, harga, dan nonproduk.
2. Kualitas ada kalau bisa di persepsikan oleh konsumen.
3. Perceived quality diukur secara relative terhadap pesaing.
2.1.5 Keputusan Pembelian
Setiadi (2003) menjelaskan bagaimana dalam mengambil keputusan dalam pembelian suatu produk. Keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen melalui beberapa tahap seperti yang dijelaskan pada gambar 2.2
Gambar 2.2 Model Proses Keputusan Pembelian
Menurut Sutisna (2003) kesadaran konsumen pada kebutuhannya terjadi ketika perbedaan yang berarti antara kondisi yang dia rasakan saat ini dengan kondisi ideal yang dia inginkan
b. Kegiatan Pencarian Informasi
Kegiatan pencarian informasi dilakukan konsumen yang mempunyai kesadaran terhadap kebutuhan dan keinginannya. Kesadaran tersebut, menjadi dorongan internal konsumen mengumpulkan informasi mengenai tersedianya berbagai alternative yang memenuhi atau akan memenuhi kebutuhan dan keinginannya.
c. Evaluasi Alternatif
Konsumen mempelajari merek-merek yang tersedia dan ciri-cirinya dengan informasi ini dapat digunakan untuk megevaluasi semua alternative yang ada dalam menentukan keputusan pembelian.
d. Keputusan Pembelian
Menurut Setiadi (2003) ada dua faktor yang dapat mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi alternative pilihan seseorang. Faktor kedua adalah faktor keadaan yang tidak terduga seperti pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan, dan manfaat produk yang diharapkan.
e. Tindakan Setelah Pembelian
Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen akan mempengaruhi perilaku konsumen berikutnya. Jika konsumen merasa puas maka ia akan menunjukkan kemungkingan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi. Sebaliknya apabila konsumen merasa tidak puas, maka konsumen akan memungkinkan melakukan salah satu dari dua tindakan ini yaitu membuang produk atau mengembalikan produk tersebut atau mereka mungkin berusaha untuk mngurangi ketidakpuasan dengan mencari informasi yang mungkin memperkuat nilai produk tersebut.
BAB III
METODELOGI PENELITIAN
Data yang dipakai dalam penilitian ini adalah data primer dan data sekunder .data sekunder yang diperoleh dengan menyebarkan kuisioner kepada konsumen yang telah melakukan pembelian sepeda motor di dealer motor Honda cabang sawangan depok. Teknik pengambilan sampel menggunakan Accidental Sampling (convenience sampling), yaitu prosedur sampling yang memiilih sampel dari orang atau unit yang paling mudah dijumpai atau diakses.
BAB IV
PEMBAHASAN
Seorang eksekutif diperusahaan sepeda motor menuturkan, hamper sekitar 90% pembelian sepeda motor menggunakan fasilitas kredit. Produk yang diminati adalah tipe bebek dan matic. Hanya sedikit konsumen yang membeli secara kredit di segmen sepeda motor sport terutama kelas 400cc. adapun faedah dalam membeli sepeda motor secara kredit. Pertama, meringankan daya beli konsumen yang artinya lebih banyak kepada unsure keringanan dalam penyediaan uang muka dan besaran cicilan per bulan. Faedah kedua, proses pembelian dengan system kredit cukup mudah dari segi persyaratan dan administrasinya. Konsumen cukup melampirkan foto kopi kartu tanda penduduk (KTP), kartu keluarga (KK), fotokopi rekening listrik atau telepon, slip gaji, dan foto kopi buku tabungan. Faedah ketiga, dengan membeli secara kredit, sepeda motor yang diangsurnya mendapat perlindungan asuransi selama masa angsuran. Berbeda dengan pembelian secara tunai, konsumen harus mengurus sendiri pengajuan asuransinya. Kadang, karena dianggap berbelit, konsumen akhirnya tidak mengasuransikan sepeda motornya.
Menjadi sebuah kewajaran jika konsumen membeli secara kredit maka dia memikul biaya yang lebih besar ketimbang membeli tunai. Sebagai ilustrasi, untuk sepeda motor Supra X 125 standar seharga Rp 14.365 juta, dengan uang muka Rp 600 ribu,konsumen cukup membayar Rp 585 ribu per bulan selama 34 kali sekilas memang meringankan konsumen. Namun, jika dihitung cicilan dikalikan uang muka, total yang dikeluarkan konsumen sebesar Rp 20.49 juta. Semakin tinggi harga sepeda motor, semakin besar selisih biaya yang ditanggung konsumen. Bagi perusahaan leasing yang menanggung pembayaran ke dealer tentu saja ada resiko. Karena itu, bunga yang dibebankan kepada konsumen cukup masuk akal.
Persoalannya, bagaimana konsumen secara bijak membeli sepeda motor yang diinginkannya. Secara umum bisa dengan menyiapkan uang muka lebih besar, sehingga sisa kreditnya lebih ringan. Misal, untuk membeli sepeda motor Honda Vario Techno 125 yang dibandrol dengan harga Rp 15.100 juta , jika dengan uang muka Rp 3 juta dan cicilan 33 bulan, maka besaran cicilan sekitar Rp 666.000. artinya selisih harga tunai dengan harga kredit nyaris sekitar Rp 6.878.000. tentu saja langkah paling bijak adalah membeli secara tunai. Disini butuh ketekunan untuk menabung.
BAB V
KESIMPULAN
Jadi pada dasarnya kebutuhan akan sepeda motor akan terus meningkat seiring dengan bertambahnya jumlah penduduk dan makin pesatnya pertumbuhan kendaraan di negara ini. Pembelian sepeda motor secara kredit adalah solusi yang tepat untuk memiliki sepeda motor meskipun hanya memiliki dana yang sangat minim konsumen dapat menyicilnya setiap bulan dengan bunga yang ringan dan menurut saya menyicil per bulan itu tidak berasa sehingga sangat dapat membantu kita.
BAB VI
DAFTAR PUSTAKA
1. http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen
2. http://nirawarna.wordpress.com/2011/07/04/motivasi-konsumen-dalam-pengambilan-keputusan-pembelian/
3. http://vaniariyanti.blogspot.com/2012/05/persepsi-konsumen-pengertian-persepsi.html
4. http://the-marketeers.com/archives/penjualan-sepeda-motor-tahun-ini-menurun.html
